Innanzitutto, è opportuno premettere che l’acquisizione di uno studio odontoiatrico può essere attuata tramite diverse modalità e strutture giuridiche, ciascuna con i suoi pro e i suoi contro, sia sotto il profilo fiscale che sotto quello giuridico.
In questa sede mi sembra opportuno concentrarsi sulla struttura più comunemente utilizzata nella prassi di settore (ma non necessariamente la più evoluta dal punto di vista “tecnico” e fiscale), ossia la compravendita dello studio per il tramite della cessione d’“azienda” (da intendersi come complesso di beni e di risorse organizzati al fine dell’esercizio di un’impresa).
In relazione a tale operazione è bene premettere che, molto spesso, vengono “trascurati” alcuni particolari di non scarsa importanza, quali per esempio:
- rischi interpretativi in relazione al divieto di concorrenza previsto per legge. Infatti, chi acquista uno Studio tramite acquisto d’azienda è tutelato dalla previsione dell’art. 2557 cod. civ. che, tuttavia, ha dei contorni “applicativi” al quanto incerti, visto che vieta al venditore di condurre un altro Studio che per “ubicazione o altre circostanze sia idoneo a sviare la clientela” dello Studio ceduto. Uno Studio aperto dai venditori a 3 km di distanza da quello venduto, in una città di provincia, è o meno idoneo a sviare la clientela dello Studio ceduto? Probabilmente sì ma la valutazione in concreto non potrà che essere rimessa all’interpretazione del giudice. È quindi sempre meglio inserire, tra le disposizioni contrattuali, una clausola che delimiti in modo chiaro il perimetro territoriale in cui l’acquirente intende “proteggersi”, all’interno del quale il venditore non potrà operare;
- la responsabilità solidale dell’acquirente per qualsiasi debito afferente allo Studio compravenduto, purché esso risulti dai libri contabili obbligatori. Pertanto, anche nel caso in cui cedente e acquirente abbiano escluso uno specifico debito dal trasferimento, l’acquirente sarà comunque responsabile nei confronti del terzo creditore, in solido con l’acquirente. Tale responsabilità solidale dell’acquirente risulta ancor più gravosa con riguardo ai debiti verso i dipendenti e ai debiti di natura tributaria. Infatti, con riferimento ai primi, dei crediti che il lavoratore trasferito aveva al momento del trasferimento, ne risponde in solido anche il cessionario, indipendentemente sia dal fatto che a quel tempo essi risultassero, o meno, nelle scritture contabili, sia dalla conoscenza o conoscibilità degli stessi da parte dell’acquirente medesimo. Con riferimento ai debiti tributari, il cessionario d’azienda è solidamente responsabile con il cedente per il pagamento delle imposte e delle sanzioni riferibili a:
- violazioni commesse nell’anno in cui è avvenuto il trasferimento e nei due anni precedenti,
- ancorché non contestate o irrogate alla data della cessione;
- violazioni già contestate (e alle sanzioni già irrogate) nel medesimo periodo anche se commesse in epoca anteriore;
- la possibilità che, successivamente all’acquisto dello Studio, l’acquirente debba sostenere dei costi o delle spese (anche, per esempio, riguardanti un giudizio) per atti o fatti intervenuti antecedentemente al perfezionamento della compravendita e, quindi, riferibili alla parte venditrice (basti pensare ad un contenzioso per un intervento effettuato prima della cessione).
Questi sono solo alcuni degli aspetti che denotano l’importanza di un’assistenza specialistica nel corso delle operazioni straordinarie.
Nella negoziazione e nella documentazione contrattuale relativa all’operazione non possono non essere considerati, analizzati e disciplinati puntualmente. Anche nelle acquisizioni che possono sembrare “piccole” si nascondono delle criticità che possono avere una rilevanza sostanziale.
Un ulteriore aspetto rilevante nelle negoziazioni aventi ad oggetto la compravendita di studi odontoiatrici è ovviamente quello del prezzo. Per quanto il mio mestiere non sia quello fare valutazioni d’azienda, ritengo che le compravendite di Studi professionali, come quelli odontoiatrici, molto spesso siano giustamente influenzate dal timore che l’“avviamento” (rappresentato principalmente dalla clientela di Studio) sia legato a doppio filo con la persona del venditore (molto spesso l’odontoiatra titolare dello Studio).
È infatti indiscutibile che il legame “fiduciario” che lega il paziente al proprio odontoiatra (soprattutto nelle strutture più piccole) possa in qualche modo costituire una variabile non facilmente “controllabile” nell’ambito del trasferimento dello Studio.
Per questo può capitare che ci siano delle diverse “vedute” tra le aspettative di prezzo dei venditori e le prospettive di valorizzazione da parte dell’acquirente. Talvolta viene richiesto al venditore di “accompagnare” la clientela nel trasferimento, continuando a collaborare con lo Studio anche nell’immediato periodo post-vendita.
Tuttavia, questa soluzione è non sempre percorribile e, soprattutto, non mette l’acquirente al riparo dal rischio che una parte della clientela (e del correlato fatturato) venga persa quando il Dottore smetterà di collaborare con la clinica.
Pertanto, una soluzione tecnica che può servire a superare l’impasse che si viene talvolta a creare nelle trattative, è rappresentata dal cd «earn out» o prezzo condizionale.
Tale meccanismo (che nelle operazioni dimensionalmente più rilevanti viene di solito utilizzato per considerare una crescita di valore prospettica attesa dai venditori) nella sua formulazione più “semplicistica” prevede che una parte del prezzo venga riconosciuta solo nel caso in cui lo Studio, nel primo o nei primi anni successivi alla compravendita, raggiunga determinati risultati (solitamente di fatturato o di marginalità).
Questa clausola di prezzo permette molto spesso di diminuire le distanze tra le valutazioni di parte acquirente e le aspettative della parte venditrice.
Spero che questi brevi cenni possano tornare utili, ferma restando la mia disponibilità a fornire ulteriori informazioni e dettagli in caso di necessità specifiche.
